Como fazer calling pode soar simples, afinal, trata-se de uma ligação, certo? Sim e não. O problema é pensar o cold calling somente como ato de ligar, pois reduzir as técnicas envolvidas nesta prática e os efeitos é um erro fatal.
Talvez, o cold calling seja uma das técnicas de venda mais difíceis que existem, pois o cliente não está pronto para a conversa até aquele momento.
Para que um vendedor saiba como fazer calling, é necessário que aprenda como agir antes mesmo da chamada em si. Visto que há uma pessoa do outro lado da linha, o ideal é conhecê-la um pouco antes de se apresentar, observar suas redes sociais, procurar seus gostos e preferências, tudo isso ajuda a estreitar a distância entre vendedor e cliente, tão típica do cold calling.
O envio do e-mail previamente a chamada, também é uma das táticas empregadas em como fazer calling e, para fazer isso, uma lista de email de empresas pode ajudar muito se o seu mercado for B2B. A função é preparar o cliente o máximo possível. No mercado B2B, onde as negociações são mais extensas, esse tipo de prática é muito bem vinda.
Veja a seguir o que é e como fazer calling, como é o preparo antes mesmo da ligação, com direito a envio de e-mail. Conheça também tudo o que é preciso sobre o que falar e como agir durante a chamada com o cliente. Por fim, veja como o processo é finalizado, com e-mail de acompanhamento e chamada posterior ao cold calling.
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O que é e como fazer Calling?
O nome “call”, apesar de estrangeiro, já virou parte de nosso vocabulário, por isso no meio empresarial, como fazer calling significa como chamar o cliente através de ligação. Repare que o calling é exclusivo para ligações telefônicas, dado que existem outras formas de fazer uma abordagem fria de cliente.
O cold calling tem esse nome devido à qualidade do cliente no funil de vendas. Um cliente frio é aquele que ainda não teve contato com a empresa, mesmo que faça parte do público-alvo. Esse contato, portanto, é a primeira chamada para um cliente frio, é oferecer um produto ou serviço sem preparação antes, ou ao menos quase sem preparação.
Na prática, o vendedor deve abordar o cliente de maneira direta – para não perder seu tempo – mas também amigável. Ele deve ser um parceiro, disposto a entregar informação e acompanhar o cliente a partir desse primeiro cold calling.
Como se preparar e como fazer Calling inicial com cliente?
O cold calling é uma técnica ousada, mas já é bem tradicional do outbound marketing. Se for mal feito, pode ferir a imagem da empresa, porém, quando executado com eficácia, aumenta as conversões.
A preparação antes da chamada é benéfica tanto para o vendedor quanto para o cliente. O vendedor se prepara através da busca pelo consumidor nas redes sociais. Ao levantar as informações, ele se torna capaz de direcionar a conversa da apresentação do produto e negociação com as necessidades reais do cliente em mente.
Para facilitar esse processo de negociação B2B, é muito importante você se certificar de conversar com o setor certo da empresa. Assim, se você quiser oferecer algo, faz mais sentido você entrar em contato diretamente com o departamento de compras do empresa; já que, por exemplo, o setor de marketing pode não estar interessado no seu discurso de vendas por estar mais interessado em saber como gerar tráfego orgânico, por exemplo.
Além disso, o preparo também ajuda o vendedor a fazer um script customizado, voltado para aquele cliente. Por fim, a direção traz mais segurança na venda, por conseguinte, calma para fazê-la.
O cliente, por sua vez, se beneficia do conhecimento prévio do vendedor, pois a conversa demora menos e é direcionada. Ele sente o profissionalismo e real interesse de atender às suas necessidades. Dessa forma, torna-se mais inclinado à compra.
Benefícios de envio de e-mail antes da Cold Calling
O e-mail não “aquece” o cliente, exatamente, mas serve como um prelúdio do cold calling. Se o consumidor ler, será um bom início de assunto na chamada. O vendedor inclusive pode indagar ao cliente se ele recebeu o e-mail.